-
在深圳工作的幾年時間里，有過幾次不同工作經歷，也經歷過從學生進入社會的那段適應期的堅苦磨合。之后貿然的出來單干，才知道老板也不是說當就能當的。還是打工吧，看人挑擔不吃力，更何況，幾年時間市場工作的磨礪，也算能獨擋一面。不想誤打誤撞進了L企業，雖然在此公司效勞的時間不長，但那種既恨又愛復雜的感情讓我堅持寫完了這篇文章。
迷迷糊糊地入職，工作性質貌合神離
認識L企業是從人才市場開始的，L企業工作人員的傲慢無理讓我感到不愉快。替交了簡歷，負責招聘的人只是瞄了一眼，“不行，我們公司不做廣告……”，可能簡歷反應更多的是廣告策
劃的內容，可我就納悶：不做廣告、不做推廣為何卻要招聘市場策劃？況且招聘桌上散滿了產品三折頁，而且招聘方的那種傲慢眼神，讓人實在不敢恭維，但我從來就認為傲慢是膚淺的表現。對方沒有進一步細說，卻收走了我的簡歷。這些事在當時實在不起眼，要不是在L企業的這段工作時間，可能早就沒什么印象了。但戲劇性的是，這段與L企業不愉快的遭遇卻預示著我同樣以不愉快的心情離開L企業。 生活中總會有意外的，L企業在電話里卻通知我面試，我如約而至，只是簡單的聊了聊自己對策劃工作的一些認識。第二天L企業就在電話里通知我參加入職培訓，順便與我討價還價的開出了試用期的薪資。整個過程簡單的讓我感到意外。
參加培訓之前，心理有些搖擺不定，因為將參加培訓的策劃人員就的兩三從之多，我對公司招聘的方式表示懷疑。可聽了培訓講師的吹噓，這種“不定”反而消失了，倒不是因為他講的水知識及產品知識有何等精妙，而是他從側面表露出他個人對L企業真摯的感情，想必L企業具有一定的文化魅力。大家稱為羅哥的培訓師是個東北人，大大咧咧、狂傲不羈、性情豪爽，把自己知道的一股腦兒的講述出來。“L企業管上班不叫上班，叫做事”、“L企業不定期要考試，能者上崗”、“實行矩陣式管理，克制弊端……”“老板一個月有二十幾天在飛機上度過的……”“個人年薪十幾萬”等論調著實讓L企業的吸引力增色不少。我從骨子里比較喜歡東北人，估且不論他說的對與否，可他對L企業的感恩之情溢于言表，讓人不得不屈服于L企業的這種魅力。選擇一個較好公司是應聘者的第一要素，在“進”與“退”之間，我選擇了“進”，也琢磨著要在L企業踏踏實實地走下去。
七天培訓也很快就考試結業了，按L企業的入職制度，培訓完要到終端賣場站促銷一個月，作為市場人員站一個月促銷也不為過，可以直接了解消費心理、渠道運營、終端陳列等工作的實際情況，我欣然前往廣州實習。發資料、產品講解，新人總會更賣力。這一做就是近三個月，“站賣場，賣產品”卻成了策劃人員實習期間的重要考核依據。期間，公司又派來兩位新進市場督導實習，在交流中，他們坦言來立升都不知道將會做些什么工作，事實上，在他們實習近兩個月后，就因公司減少督導的編制而導致二位大佬自動離職；而另一個與我同時公司的策劃也改做業務了。我唏噓不已，L企業就這樣耗費著各自的時間！
接到公司召回的通知，我滿心歡喜地回到總部，可那段時間只是個勤雜工，覺得自己該做的事實在不多。心里又是搖擺不定，遠在老家的母親電話里叮囑要勤奮做人，踏實做事，老婆懷孕在家，現實的生活壓力讓我折服，感受到“男子漢為五斗米而折腰”羞辱……在離開廣州前，我對廣州進行了市場調查，并牽頭組織了“試用冇風險，回訪有驚喜”小區活動，整個活動與十月份促銷活動一氣呵成，但終因公司對這種活動的藐視、不支援而胎死腹中。
入職后做了些不痛不癢的一些事，寫過一兩篇稿子，除此之外真不知道自己忙了些什么，可我卻幻想著總有發揮自身所長的時候，幻想卻終歸是幻想，要離開的時候便是痛心疾首。
沒落的市場部，漸成邊緣人
市場部本該是思想活躍、運籌帷幄、決勝千里的一個部門，但L企業的市場部卻是江河日下，奄奄一息、形同虛設，就連最基本的設計制作，都是先研究公司高層所喜歡的顏色及風格，然后再以低價制作來博取上層的喜歡，這時候來到L企業的市場部讓人倍感凄涼。
新人就該是新血液，敢提新思路，但周思密想的一些諸如：統一視覺形象、建立推廣計劃等建議猶如石沉大海。沒人牽頭，也沒人授權。聽到較多的是：“上面怎么說就怎么做就好了”，是呀，多一事不如少一事，L企業照樣轉，產品照樣賣。家用凈水器作為一種特殊的行業，缺少競爭，技術、網絡、資金的優勢更讓L企業部分人不可一世，即使這樣，我們何不精益求精，讓后來者望其項背，讓消費者死心塌地，固守陳地卻不筑墻挖池成了L企業大部人的工作品行。
到底是哪根筋出了問題？我特意翻閱、研究了以前市場部的一些歷史資料，也仔細聽了老板的幾次關于企業文化的講話。事實是，之前有過一個時期，L企業努力做過一系列推廣，諸如報紙軟文、彩版廣告、主題性促銷活動、電視廣播廣告、展會推廣等，時間主要集中在2003年前后，投入不少銀子卻一個水花都沒有，直接導致了L企業沒有廣告投放計劃，而是極其被動的做一些小推廣，而且每個L企業員工顯得很避諱談及廣告。所以出現我應聘時的那種情景也不足為怪。縱觀前因后果，在品牌元素還不健全的背景下，缺少系統的投放計劃與思路，缺少前期的市調過程，直接導致投入與產出極不相符。其一、從98年涉足家用領域到03年，雖然經過五六年的拓展與發展，但渠道單一、網絡覆蓋率低，執事者卻錯誤估計了產品發展階段，略帶有一些急功近利的思想，廣告投放散落在各個區域，很多廣告還錯誤的選擇在一些二、三類城市，這里打一搶，那里放一炮，自由主義戰術無法整合有效的廣告資源；其二、廣告內容成了“信天游”，不分輕重。隨手翻開之前的記錄，在凈水意識還很薄弱的時候便有“買一送一”等內容的主題促銷，最為嚴重的是“凈水芯主義”的概念，一段時間內從終端形象到媒介宣傳全部讓此內容所武裝，估且不討論此概念的提出是否符合當時的市場背景，價段性主題取代品牌價值的做法本身就是殺雞取卵、本末倒置，時至今日，在終端依然可見這不合時宜的宣傳。其三、廣告畫面缺乏美感。最基本的排列組合不符合審美要求，反觀“美的”、“安吉爾”及后來者“泉來”，廣告形象較為優美且有好的承接。不美的東西，內容再如何充實也缺少吸引力。試想，讓一個丑媳婦站在臺上“設雷招親”會是個什么結果，只能讓人敬而遠之。
其實最致命的失誤在于在品牌形象的基本元素都不健全，便大勢宣傳推廣，結果只能適得其反。首先，沒有很好品牌形象載體。就連最基本的品牌標志都是朝令夕改，其他元素也是需要用的時候才冒出來的，缺少銜接，給宣傳推廣帶來了極大的難度，即使現在，我對“水衛士”的認識還是模棱兩可，是品牌名還是產品名稱，得到的答復是家用產品的品牌名，水衛士牌凈水器說得過去嗎？如果“"L"水衛士”的說法正確的話，“水衛士”也頂多是凈水器衍生出來的稱呼，也就成了公共名詞，倘若哪家公司冠以XX水衛士，我們豈不為他人做嫁衣？其次，“全方位凈化家庭用水”的概念失之偏頗，無法精準地傳達產品的核心價值。“全方位”生硬難懂，倒不如用“凈化家庭用水，‘飲、食、洗、浴’更健康”會更貼切（仍需論證），大、小機型均適合。定位偏差，只會耗費更多的人力物力。品牌管理被擱淺？？出現以上問題并非偶然，在市場工作上，不調查，拍腦門突發奇想的現象很為普遍。
正是一系列品牌宣傳工作的失利，讓L企業所有人有了刻骨銘心教訓，解散前的市場部被戲稱為“市場物資設計制作部”，這又是何等的悲哀！
雖然品牌宣傳工作不盡人意，但銷售還算平穩，于是一切以銷售服務為中心的事務管理架構逐漸形成。在我還在廣州實習的時候，培訓我們的“羅哥”被辭退；市場督導喻球也改做辦事處負責人了；和我一起入公司的曉峰改做業務了；市場部兼人力資源部經理也專做他的人力資源了……我被轉入營運部，在一個銷售部門管制下做市場工作像是被纏了腳的古代婦女，漸成了市場工作的邊緣人。
事務管理的迷茫，雞蛋上跳舞
除聽了老板前兩次關于企業文化的講話錄音外，我還有幸聽了老板的第三次企業文化講話及大大小小一些會議，我被老板雷厲風行的行事風格及深謀遠慮地戰略眼光所深深吸引，可L企業在實際工作的表現與老板所倡導的總會有些偏差。說實在的，老板的創業故事及立升的發展歷程著實讓人驚訝于老板個人的智慧，可也存在另一個事實：多數會議成了老板的訓話。在L企業上演著凄美的“君強臣弱”的故事，這并沒有什么不好，只是L企業要立百年基業，強君能走多遠？
以事務管理為中心的管理模式實施之快，便是“君強”的極致體現，在幾天內，部門化為烏有，組成了分級別的事務管理責任制。人盡其責、優化管理的愿景在事務管理制度推行至今給實際工作卻帶來了不便。以設計制作為例，之前設計師只需對市場部經理負責，也就是說設計定位、企業文化銜接、制作要求，需要市場部經理來把握。實行事務管理之后，設計師便要對各事務責任人來負責，事務責任人變成了把關者，外貿畫冊由外貿責任人把關；農改水畫冊由農改水責任人把關；說明書、產品標貼等得由客服責任人把關；展臺制作就變成了業務人員來把關……設計師可以天馬行空，任意發揮，而把關者則會依據自身的喜好來取舍，只要不違背企業文化均可通過，五花八門的出現各種臉孔也就在所難免，更何況各事務責任人在企業文化銜接、畫面美感、內容結構的把握上遠不如一個專業人員。即使公司把所有的設計給一個優秀設計公司制作，仍無法解除這種問題，事實上也是，前段時間交付給很好的設計公司來設計新產品的宣傳頁及外貿畫冊，結果卻不如內部設計師設計的好。而且還會存在一個問題，物資需求得需要事務負責人來提，事務責任人是否能及時知道需要什么內容及什么形式的物資？各事務責任人是否都有這種敏銳度？
涉及到其他事項也是如此，我做一個策劃方案，需要營運事務責任人來審閱，然后分別是企業文化責任人、拓展事務責任人、售后服務事務責任人、財務責任人、辦事處責任人，最后輪到副總或營銷總監，甚至還要征集促銷員的建議。結果要不面目全非，要不就是中途流產，踐踏一個人的勞動成果不說，也浪費了大家的時間。我并不否定集眾人所長，但這種辦事效率及“全民參事”的做事方法讓人感到有一些畏懼。
推行事務管理，無意識的形成了“以銷售工作為中心”管理模式，頗有點“重武輕文”的感覺，企業中層領導基本上是直接或間接由業務人員提拔，但歷史的經驗告訴我們，只有“文韜武略”才是長治久安之計。從L企業管理的發展趨勢來看，新產品市場指引、導購問答、促銷方案、推廣計劃等本該由專人來負責的事務目前卻由一個業務人員來完成，如何保證其周密性及可操作性？也難怪，本來在總部干的好好的員工對業務工作卻是犬犬欲動，單從薪資結構上看，也可見一斑。
本來我有打算組織做一次較為全面的市場調研，包括消費者對現有產品的滿意度、消費者的心理需求變化、品牌知名度及美譽度及家用凈水市場發展狀況等方面的調研。但得到上級的答復卻是讓人心寒，“我們長期這種銷售管理，其實到賣場一轉，便知一二，與你們所要的數據相差無幾，何況你的數據還不一定準確呢！”調研工作在一個銷售人員看來卻是如此的無足輕重。
事務管理，表面上看來是節約了時間成本，而實際上，其投入的管理成本會更多，“全民參事”的場面只會讓人覺得在雞蛋上跳舞。
不過，我倒希望這些只是L企業實施事務管理前期的適應癥，畢竟管理是為了出效益！
空降“蠅頭”總監，擰不成一股繩
我們來的這位總監其實也不是什么“空降”，都知道是因老板惜才而請回來的老將。正因為是老將，所以我也寄予了很大的希望，而我這種單向的希望最后卻讓我徹底失望，我現在所認識的總監是一個喜歡耍威風、改錯別字、講話沒主次、思想陳舊、還略帶有色色的人，我寧可戴上“目無尊長”的罪名也得冠之為“蠅頭總監”（不用解釋了吧）。
最初的認識，是餐桌上，營運部的一些同事加上我們的總監。總監一個人滔滔不絕，大勢宣揚他因工作走遍中國的輝煌，還有他追求老婆的輝煌歷程。談話內容固然沒什么惡意，但這種不顧及他人的感受的聊天方式讓人難以理解。所說的笑話也是那種一點也不好笑陳詞濫調，而他卻樂此不疲。同事戲稱他老愛說些一點也不好笑的笑話。
這只是劣行的開端，接下來是上班玩失蹤，找總監簽個字什么的還得研究他的上班時間，因為他遲到或一個上午不來公司是家常便飯，他有此特權隨意踐踏時間約束，可畢竟等著總監裁決的東西較多。說實在的，給個文件給他審批，返回來的文件批注較多的是標點符號及個別錯字的糾正，我很是佩服其認真的工作態度，但當我真需要幫助的時候卻時常是沒了下文。
為了一個展臺要不要安水盆，他會大動肝火，舍本求未是他工作的特性，現在展臺面臨更多的是設計風格及樣式如何滿足終端陳列的問題，他為何沒有看到？我認為一個好的領導應該是下屬的導師，可我聽到最多的是：“這文案總有點不餒，再去想想”，“這設計不對，再拿出幾個方案”，想知道問題出在哪里簡直沒門，他的說話會讓你云里霧里，不知所云。可我研究出自他手的廣告，內容及美感總會差那么一點的。碰到這種領導也算我倒霉。
好不容易把大家請到一起開個會，但一個會議下來，還真不明白這會議有何意義，只是宣布了他之前在立升的時候開除過某某，另外便是說我們寫的東西錯別字較多，唯一開的這個會只是樹立他絕對權威的警示會，弄得到會的人人自危。
如果這些只是表象，那出自他手的一些營銷方案及辦事處工作指導意見多少可以說明一些問題，在他兩、三個月“閉關”研究L企業的營銷歷史后，形成了“向全國推廣深圳辦的成功營銷模式，堅定不移的走商超渠道”，這種思想自然沒有偏差，但不研究區域文化差異及市場現狀而一味的推行這一原則，也未免太武斷了。不計成本地進行賣場推廣，遏止小網點、自營店的發展顯然不適合個別區域市場的發展情況。在他看來，L企業現階段應該要全力以赴的做好商超工作，其他暫放一邊，可很多辦事處經過幾年的平穩發展，需要尋求新的增長點，一畝地的產量就這么多，要收成好就得另外墾荒種植，而市場穩定的辦事處如何進一步推廣、拓開市場，恰恰是L企業在家用領域進一步發展的瓶頸。
再者，L企業的“水批事件”也足以證明這位總監的無作為，"L"凈水器不合格的虛假報道連續在北京的《北京晚報》、《京華時報》相繼報道后，北京各大賣場無水批文產品雖然暫時撤柜，但用戶紛紛電話投訴，并要求退貨，恰逢在北京出差的總監，不設法進行媒體公關、積極采取補救措施，相反卻臨陣逃脫，取消出差檔期，致使不良報道在網絡上蔓延，并波及福州等其他區域市場。
從辦事處出差回來的他，給辦事處的指導意見只列“問題清單”，卻不見“治病藥方”，這幾個月來，我也算是了解他的工作方法：提意見、問題，然后交給你回答，再然后是在答卷上進行內容取舍或修剪（其實修剪也只是改改錯別字而已）。還好，在深圳見過的總監多，但這種玩“空手套”的卻并不多。
我很驚嘆于老板雷厲風行的行事風格及深謀遠慮地戰略眼光，在他身上會讓人看到很多希望，也促使我進步不少，讓人一生受用。可“臣弱”的現狀卻讓人捏把冷汗。
應對競爭，疲軟無力
部分L企業人員仗著穩定的產品技術及健全的銷售網絡，沉醉于立升水衛士獨霸市場的美夢，“貝特”的倒戈更是麻痹了他們的神經，對“泉來”的悄然壯大卻是視而不見。拿對付“貝特”的銷售手段來打壓、排擠“泉來”，從頭到尾顯得心有余而力不足。
如果說L企業是只“大象”，那么泉來就是只沒有長大的“小象”，而貝特卻頂多是只蚊子，對付蚊子只需要蒼蠅拍就可以了，可拿這只蒼蠅拍來對付一只“小象”卻顯得疲軟無力。泉來擁有自己的研發技術；較為靈活的銷售渠道及銷售方式；較為系統的品牌規劃，這些都是貝特所沒有的。單純的依靠業務員及促銷員的產品講解、客情關系維護等銷售手段無法從根本上抑制其產品的銷售、品牌的成長。泉來深諳此道，從各個方面對L企業這個勁敵進行了研究，用品牌形象的變臉、區域市場廣告、多種渠道滲透等市場手段；結合與建材超市的家裝部簽約，給促銷員及周邊促銷員的高額提成等靈活的銷售手段對立升的薄弱環節進行側面進攻。
當我同我的直接上級分析此問題的時候，她們的回答卻是那樣的樂觀，“泉來很快會步‘貝特’的后塵，第一、泉來面臨的技術難題限制了其發展，第二、做商超不賺錢，立升靠的是工業產品，泉來即將面臨資金周轉問題……” 這種盲目樂觀讓我的心涼了半截，話說得似乎有些道理，但這種不做調查，空穴來風的結論只能是自欺欺人。關于產品技術的優劣，消費者才有發言權，即使在技術上存在微弱差距，丑媳婦在其他方面下點功夫同樣可以嫁個好老公，更何況“酒好也怕巷子深”。說泉來的資金周轉問題只是給立升基層員工的一顆定心丸而已，所來消息真偽無法辨別。
我并非在此為“泉來”大唱贊歌，助其氣焰，滅已威風，只是及時對L企業部分自命不凡的領導潑潑冷水，希望蒙牛、步步高等品牌后來居上的案例不要在泉來與"L"之間發生，其實泉來也并非做得很完美，價格混亂、胡亂促銷、虛假廣告等弱項，我們為何不對其采取相應的策略？在終端卻出現了雙方促銷員相互抵毀、互相漫罵，甚至于大打出手，這種粗暴的惡性競爭是對整個凈水市場的極不負責任行為。
壯志未酬，沉沙于辦公政治
L企業在家用市場能平穩的發展，得益于較完善的培訓晉升機制及導購員管理，一線銷售人員基礎工作扎實，勤奮好學讓立升充滿活力。但任何一種制度都是一把雙刃劍，企業需要新的飛躍，非正規軍將會面臨人才的匱乏。我并不否定一個優秀促銷人員可以成長為一個優秀的經理人，但老板得為這種高昂的機會成本買單。
L企業的經營重心逐漸下移，各辦事處從市場推廣到產品銷售上更具有自主性，可以增加責任人的責任、風險意識，提高效率與產出，這本無可厚非。可到目前為止，辦事處實施的小區電梯廣告、賣場堆頭陳例、小區活動等推廣，卻成效甚微。總部只是簡單的分析批復，在時間、人員安排、物資準備等方面缺乏科學的論證，致使執行力低下，勢頭不足，從而不見成效，其帶來的直接惡果是讓營銷總部喪失推廣信心，對今后的推廣活動不敢投入，裹足不前只能是小打小鬧。事實證明：推廣活動的連連失利不是總部人員參與的太多，而恰恰是相關人員參與的太少。重心下移，各區域負責人各顯神通，最大化的追求銷售業績而不顧及品牌建設的現像將無可避免，無法整合資源，重拳出擊，哪里癢就撓哪里，市場的前鋒倒成了小鬼練兵的場所。妥善處理好銷量增長及品牌建設的矛盾也是今后工作的重中之重。
老板在年會上所說的一句話讓我記憶猶新，“……如果說看到了一個非常明顯的缺陷，你很容易去改；但是當你看不到缺陷，卻又不滿意的時候，人就到了比較困惑的時候。”是呀，當老板俯視自己嘔心瀝血經營的企業時，表面是波瀾壯闊，里面的暗流又何嘗體會得到呀！營銷總部的人員做事形成了一致的風格：圓滑處事，互避鋒芒。按事務劃分，各分一塊地，各行其事，從單獨來看，每塊地都有產出，但整體的收成卻不盡人意，這是“自然經濟”工作方式的結果。公司每月的例會像是促銷員例會，各報本部門的事務，完了就是唱唱歌，開開玩笑，不注重工作思路的交流與統一，直接導致各位領導出差每人給辦事處一個意見，辦事處負責人是哪個領導都不敢得罪，“圓滑處事，互避鋒芒”的不良風氣帶給到了各辦事處（此問題有多個辦事處反應）。中層領導意見不統一的時候多采用少數服從多數的辦法（此情況多發生在市場工作上），其嚴重后果就是各自扶植自己的羽翼，形成派系。
這次從北京出差回來，讓我感到意外的事發生了，直接領導對我進行了“勸降”，“公司沒有你可以做的工作了，你的思想與公司的整體營銷思路不相符，而且你可以另謀高就了，更可笑的是我應該盡快離職。當我知道自己要做的事很多的時候，卻遭此一劫，我難免不震驚。掃地出門，我自問還留戀什么？
是啊，當你來到一個企業，從不知所為到自己了解、研究企業的歷史及文化，尋找工作的突破口，可就在企業的文化滲透到你的血液中，個人工作與企業發展吻合、同事相處融洽的時候，你得準備離開，那是何種滋味。更何況，早幾個月還給我漲過薪水，事情不至于變化得這么快吧，而且工作也沒失誤呀。
但這種結果又有某種必然，和一個主業務工作的領導交流市場工作，牛頭不對馬嘴，她認為公司印的宣傳彩頁是豪無用處，更談不上其他市場推廣工作了，我也不是總監所需要的唯唯諾諾的那種人，更何況對總監的這種工作思路，我不能茍同，我成了邊緣人。
這即使是某些人的不軌意圖，但他實現了，它打破了我愉悅、熱情的工作心態，而這恰恰是一個年輕人所要的。
別了，L企業一路走好！
電子郵件：liuyizhi@126.com